SeminarioComercio exterior, logística y puertos
Técnicas de negociación internacional
El seminario Técnicas de negociación internacional proporciona al estudiante técnicas prácticas para negociar con contrapartes extranjeras: preparación con MAAN y zona de posible acuerdo, anclaje, concesiones condicionadas, creación de valor, comunicación intercultural con las dimensiones de Hofstede y cierre de acuerdos comerciales documentados.
A quién va dirigido
Personal comercial, compradores y emprendedores que negocian con clientes o proveedores del exterior; no requiere experiencia previa.
Objetivos
✓Comprender la diferencia entre intereses y posiciones y los conceptos de MAAN, precio de reserva y zona de posible acuerdo.
✓Analizar a los actores, decisores y rasgos culturales de la contraparte con las dimensiones de Hofstede.
✓Aplicar técnicas de anclaje, concesiones condicionadas, creación de valor y manejo de impasses en rondas simuladas.
✓Diseñar la preparación y el cierre de una negociación internacional con memorando de entendimiento.
✓Reconocerse como negociador intercultural capaz de evaluar su desempeño con honestidad y mejorar.
Plan de estudios por sesión
1
Preparación de la negociaciónIntereses frente a posiciones · MAAN, precio de reserva y zona de posible acuerdo
2
Actores y planMapa de actores y decisores · Plantilla de preparación
3
Técnicas de negociaciónAnclaje y primera oferta · Concesiones condicionadas
4
Valor e impassesCreación de valor con múltiples variables · Manejo de objeciones e impasses
5
Negociación interculturalDimensiones culturales de Hofstede · Comunicación de contexto alto y bajo
6
Contrapartes y canalesContrapartes de Asia, Estados Unidos y Europa · Negociación en videollamada y por correo electrónico
7
Simulación y cierreRonda simulada de compraventa internacional · Cierre, resumen de acuerdos y memorando de entendimiento
8
Presentación del proyecto finalSimulación grabada con hoja de preparación · Memorando de acuerdo y autoevaluación con rúbrica
Evaluación
Inicial30%Plantilla de preparación de una negociación con intereses, MAAN, precio de reserva y mapa de actores.
Intermedio30%Rondas de práctica de anclaje y concesiones y análisis intercultural de una contraparte de Asia, Estados Unidos o Europa.
Final40%Simulación grabada de una negociación internacional con hoja de preparación, memorando de acuerdo y autoevaluación con rúbrica.
Proyecto final
Simulación grabada de una negociación internacional con hoja de preparación, memorando de acuerdo y autoevaluación.