SeminarioMercadeo y comunicación
Gerencia comercial y ventas
El seminario Gerencia comercial y ventas proporciona al estudiante las herramientas para dirigir equipos de ventas con procesos, metas, embudo, CRM e indicadores: planeación por territorio y canal, venta consultiva con SPIN, gestión de cuentas clave, coaching y esquemas de compensación, cumpliendo la Ley 2300 de 2023 en la prospección.
A quién va dirigido
Jefes y coordinadores de ventas, ejecutivos comerciales con aspiración directiva y emprendedores; se recomienda experiencia en ventas.
Objetivos
✓Comprender la planeación comercial: presupuesto de ventas, segmentación de cartera, territorios, cuotas y alineación con mercadeo.
✓Analizar el embudo de ventas y los indicadores de conversión, ciclo de venta, ticket y cumplimiento.
✓Aplicar la venta consultiva con SPIN, la negociación basada en intereses y el manejo de objeciones.
✓Diseñar un proceso comercial en CRM con automatización, prospección multicanal y esquema de incentivos.
✓Reconocerse como líder comercial que desarrolla a su equipo mediante coaching y revisiones del embudo.
Plan de estudios por sesión
1
Planeación comercialPresupuesto de ventas y proyección por territorio y canal · Segmentación de cartera y matriz de cuentas
2
Territorios y estrategiaDiseño de territorios y cuotas · Estrategia comercial alineada con mercadeo
3
Proceso de ventas y CRMEmbudo de ventas y etapas de oportunidad · CRM en HubSpot, Salesforce o Zoho
4
Prospección y automatizaciónProspección multicanal y horarios según la Ley 2300 de 2023 · Automatización de seguimiento e IA en ventas
5
Venta consultivaMetodología SPIN · Gestión de cuentas clave
6
Negociación y cierreNegociación basada en intereses y MAAN · Manejo de objeciones y cierre
7
Dirección del equipo comercialSelección, coaching e indicadores de conversión, ciclo, ticket y cumplimiento · Compensación e incentivos; reuniones de pronóstico y revisión del embudo
8
Presentación del proyecto finalPlan comercial anual con presupuesto y proceso en CRM · Indicadores y esquema de incentivos
Evaluación
Inicial30%Presupuesto de ventas por territorio y canal con segmentación de cartera y matriz de cuentas.
Intermedio30%Configuración de un embudo en HubSpot, Salesforce o Zoho y simulación de venta consultiva con SPIN.
Final40%Plan comercial anual para un equipo de ventas con presupuesto, proceso en CRM, indicadores y esquema de incentivos.
Proyecto final
Plan comercial anual para un equipo de ventas con presupuesto, proceso en CRM, indicadores y esquema de incentivos.