Curso de especializaciónMercadeo y comunicación
Dirección Comercial y Gestión de Ventas Estratégicas
La asignatura Dirección Comercial y Gestión de Ventas Estratégicas estudia los principios, modelos, procesos y herramientas que permiten planificar, dirigir y controlar la función comercial dentro de las organizaciones.
Objetivos
✓Comprender los fundamentos, modelos y funciones de la dirección comercial dentro de la estrategia organizacional.
✓Analizar el mercado, la competencia y el comportamiento del cliente para identificar oportunidades que orienten la formulación de estrategias comerciales efectivas.
✓Diseñar planes y estructuras de ventas estratégicas, integrando modelos de prospección, gestión de clientes clave y técnicas de ventas consultivas.
✓Aplicar herramientas de liderazgo para dirigir y motivar equipos comerciales orientados al logro de metas y resultados de alto desempeño.
✓Utilizar indicadores comerciales, reportes de desempeño y sistemas CRM para evaluar, controlar y optimizar la gestión de ventas.
Plan de estudios por sesión
1
Introducción a la dirección comercialRol estratégico de la dirección comercial en la organización · Funciones del área comercial
2
Análisis del mercado y la competenciaHerramientas estratégicas: PESTEL y 5 Fuerzas (Ampliación profunda) · Identificación de oportunidades
3
Perfil del clienteSegmentación comercial (Ampliación profesional) · Prospección estratégica
4
Diseño del plan comercialEstrategias push, pull y mixtas · Estrategias territoriales y por canal
5
Ventas consultivas (Ampliación)Proceso comercial · Técnicas de cierre y argumentación
6
Conceptos y modelos de KAMConstrucción de relaciones a largo plazo · Estrategias de fidelización (Ampliación)
7
KPIs comercialesAuditoría comercial · CRM y dashboards de ventas
8
Sustentación del Plan de Dirección ComercialRetroalimentación docente (Ampliación) · Entrega final (Profundizada)
Evaluación
Inicial30%• Diagnóstico de conocimientos comerciales.• Ensayo o reflexión sobre el rol estratégico del director comercial.• Análisis de caso introductorio sobre mercado, competencia y oportunidades comerciales.
Intermedio30%• Taller de diseño de plan comercial estratégico.• Ejercicios de negociación y ventas consultivas.• Presentación parcial del análisis del cliente y propuesta comercial.
Final40%Proyecto Integrador: Diseño de un Plan de Dirección Comercial y Gestión de Ventas Estratégicas para una empresa real o simulada, que incluya:1. Análisis del entorno y oportunidades comerciales.2. Diseño del plan comercial.3. Estrategias de ventas consultivas y gestión de clientes clave.4. Indicadores de seguimiento y plan de mejora.• Sustentación oral del proyecto final.