DiplomadoComercio exterior, logística y puertos
Negociación internacional
El diplomado Negociación internacional proporciona al estudiante los métodos para preparar, conducir y cerrar negociaciones comerciales con contrapartes de otros países, integrando análisis de intereses, diferencias culturales, Incoterms 2020 y cláusulas contractuales clave, de modo que pueda acordar precio, plazo y medio de pago y formalizar el resultado.
A quién va dirigido
Personal comercial, de compras y directivos que negocian con clientes o proveedores extranjeros; no requiere experiencia previa.
Objetivos
✓Comprender la negociación basada en intereses del Harvard Program on Negotiation, el MAAN y la zona de posible acuerdo.
✓Analizar las diferencias culturales de la contraparte con las dimensiones de Hofstede y el mapa cultural de Erin Meyer.
✓Aplicar las variables comerciales de precio, volumen, Incoterms 2020, plazos, medios de pago y garantías en una compraventa.
✓Diseñar la preparación, las tácticas y el documento de cierre de una negociación con memorando de entendimiento y cláusulas clave.
✓Valorar la ética y las prácticas anticorrupción como fundamento de relaciones comerciales internacionales sostenibles.
Plan de estudios por sesión
1
Negociación basada en interesesMétodo de negociación del Harvard Program on Negotiation · MAAN, precio de reserva y zona de posible acuerdo
2
Tipos de negociación y preparaciónNegociación distributiva e integrativa · Hoja de preparación de la negociación
3
Cultura y negociaciónDimensiones culturales de Hofstede · El mapa cultural de Erin Meyer: contexto, confianza y desacuerdo
4
Estilos regionales y negociación virtualEstilos de negociación en Asia, Norteamérica, Europa y América Latina · Negociación virtual y con intérpretes
5
Precio e Incoterms en la negociaciónPrecio, volumen y descuentos · Incoterms 2020 como variable de negociación
6
Pago, garantías y posventaPlazos y medios de pago internacionales · Garantías, calidad y servicio posventa
7
Tácticas y poderAnclaje, concesiones y manejo de impasses · Fuentes de poder en la negociación
8
Negociación en equipo y éticaNegociación multiparte y en equipo · Ética y prácticas anticorrupción en negocios internacionales
9
Formalización del acuerdoMemorando de entendimiento y carta de intención · Cláusulas clave: ley aplicable, solución de controversias y fuerza mayor
10
Compraventa internacional y seguimientoConvención de Viena de 1980 sobre compraventa internacional (Ley 518 de 1999) · Seguimiento y renegociación
11
Simulación de negociación internacionalPreparación en equipo de un caso real · Ronda de negociación simulada
12
Presentación del proyecto final: acuerdo negociadoRetroalimentación con rúbrica · Documento de acuerdo final
Evaluación
Inicial30%Hoja de preparación de una negociación con MAAN, precio de reserva y zona de posible acuerdo; análisis cultural de una contraparte con Hofstede.
Intermedio30%Simulación de negociación de condiciones comerciales con Incoterm, plazo y medio de pago; ejercicio de manejo de anclaje e impasses.
Final40%Proyecto final: simulación completa de una negociación de compraventa internacional con hoja de preparación, acta de acuerdo y análisis posterior del resultado.
Proyecto final
Simulación completa de una negociación de compraventa internacional con hoja de preparación, acta de acuerdo y análisis posterior del resultado.