Curso libreAdministración y gerencia
Negociación empresarial con el método Harvard
El curso Negociación empresarial con el método Harvard proporciona al estudiante las bases para preparar y conducir negociaciones comerciales y laborales basadas en principios: separar posiciones de intereses, definir la MAAN y la zona de posible acuerdo, generar opciones, usar criterios objetivos y manejar tácticas difíciles.
A quién va dirigido
Gerentes, vendedores, compradores y profesionales que negocian acuerdos.
Objetivos
✓Comprender los fundamentos de la negociación basada en principios del método Harvard.
✓Analizar posiciones, intereses, MAAN y zona de posible acuerdo de las partes en una negociación.
✓Aplicar la generación de opciones y los criterios objetivos para construir acuerdos.
✓Diseñar una hoja de preparación de negociación con estrategias frente a tácticas difíciles y diferencias interculturales.
✓Evaluar el desempeño propio y del acuerdo alcanzado en una simulación de negociación.
Plan de estudios por sesión
1
Preparación de la negociaciónPosiciones e intereses; MAAN y zona de posible acuerdo · Criterios objetivos
2
Conducción de la negociaciónGeneración de opciones y tácticas difíciles · Negociación intercultural
3
Práctica de negociaciónSimulación · Cierre del acuerdo y evaluación
4
Presentación del ejercicio finalSimulación de negociación con hoja de preparación · Sustentación del acuerdo final
Evaluación
Inicial30%Hoja de preparación de un caso con posiciones, intereses, MAAN y zona de posible acuerdo.
Intermedio30%Ejercicio de generación de opciones y respuesta a tácticas difíciles en un caso intercultural.
Final40%Ejercicio final: simulación de negociación con hoja de preparación, acuerdo final y evaluación sustentada.
Proyecto final
Simulación de negociación con hoja de preparación y acuerdo final.