Curso libreMercadeo y comunicación
Gerencia comercial
El curso Gerencia comercial proporciona al estudiante herramientas aplicadas para organizar la cartera de clientes, fijar metas de ventas por vendedor y por cliente, y hacer seguimiento semanal del embudo comercial en un CRM u hoja de cálculo, de modo que pueda dirigir su equipo con indicadores y planes de acción concretos.
A quién va dirigido
Líderes comerciales, vendedores con experiencia y emprendedores; se recomienda experiencia en ventas.
Objetivos
✓Comprender la gerencia comercial basada en cartera, metas y embudo de ventas como sistema de dirección del equipo.
✓Analizar la cartera de clientes por valor y potencial para definir prioridades de atención y presupuesto de ventas.
✓Aplicar el registro del embudo en un CRM como HubSpot o Zoho, con etapas, criterios de avance y pronóstico de cierre.
✓Diseñar un tablero de seguimiento semanal con indicadores, reunión de revisión del embudo y plan de acción por vendedor.
✓Evaluar el desempeño del equipo comercial frente a sus cuotas y valorar ajustes de gestión sustentados en los datos.
Plan de estudios por sesión
1
Cartera de clientes y metas comercialesClasificación de clientes por valor y potencial · Presupuesto de ventas por cliente y cuotas por vendedor
2
Embudo de ventasEtapas y criterios de avance; registro en CRM (HubSpot o Zoho) · Pronóstico de cierre
3
Seguimiento del equipo comercialIndicadores semanales y reunión de revisión del embudo · Plan de acción por vendedor
4
Presentación del tablero de seguimiento comercialCartera clasificada, metas y embudo de un equipo real o simulado · Retroalimentación y compromisos de seguimiento
Evaluación
Inicial30%Ejercicio de clasificación de una cartera de clientes por valor y potencial, con presupuesto de ventas por cliente.
Intermedio30%Taller de configuración del embudo en HubSpot, Zoho u hoja de cálculo, con criterios de avance y pronóstico de cierre.
Final40%Tablero de seguimiento comercial con cartera clasificada, metas y embudo de un equipo real o simulado, y su presentación.
Proyecto final
Tablero de seguimiento comercial con cartera clasificada, metas y embudo de un equipo real o simulado.